Scent of Success
A. Innovation and entrepreneurship, in the right mix, can bring spectacular results and propel a business ahead of the pack. Across a diverse range of commercial successes, from the Hills Hoist clothes line to the Cochlear ear implant, it is hard to generalize beyond saying the creators tapped into something consumers could not wait to get their hands on. However, most ideas never make it to the market. Some ideas that innovators are spruiking to potential investors include new water-saving shower heads, a keyless locking system, ping-pong balls that keep pollution out of rainwater tanks, making teeth grow from stem cells inserted in the gum, and technology to stop LPG tanks from exploding. Grant Kearney, chief executive of the Innovation Xchange, which connects businesses to innovation networks, says he hears of great business ideas that he knows will never get on the market. “Ideas by themselves are absolutely useless,” he says. “An idea only becomes innovation when it is connected to the right resources and capabilities.”
Sự kết hợp đúng đắn giữa đổi mới và tinh thần khởi nghiệp có thể mang lại kết quả ngoạn mục và đưa một doanh nghiệp vượt lên dẫn đầu. Trên nhiều thành công thương mại đa dạng, từ dây phơi quần áo Hills Hoist đến thiết bị cấy ốc tai Cochlear, thật khó để khái quát ngoài việc nói rằng các nhà sáng tạo đã nắm bắt được thứ mà người tiêu dùng mong muốn có ngay lập tức. Tuy nhiên, hầu hết ý tưởng không bao giờ đến được thị trường. Một số ý tưởng mà các nhà đổi mới đang “rao” cho các nhà đầu tư tiềm năng gồm đầu vòi sen tiết kiệm nước, hệ thống khóa không chìa, bóng bàn ngăn ô nhiễm cho bồn chứa nước mưa, công nghệ làm mọc lại răng từ tế bào gốc cấy ghép vào nướu và giải pháp ngăn bình LPG phát nổ. Grant Kearney, giám đốc điều hành Innovation Xchange – tổ chức kết nối DN với mạng lưới đổi mới – nói ông nghe nhiều ý tưởng kinh doanh tuyệt vời mà ông biết sẽ không bao giờ xuất hiện trên thị trường. “Ý tưởng tự nó vô dụng,” ông nói, “Chỉ khi được kết nối với nguồn lực và năng lực phù hợp, ý tưởng mới trở thành đổi mới.”
B. One of Australia’s latest innovation successes stems from a lemon-scented bathroom cleaner called Shower Power, the formula for which was concocted in a factory in Yatala, Queensland. In 1995, Tom Quinn and John Heron bought a struggling cleaning products business, OzKleen, for $250,000. It was selling 100 different kinds of cleaning products, mainly in bulk. The business was in bad shape, the cleaning formulas were ineffective and environmentally harsh, and there were few regular clients. Now Shower Power is claimed to be the top-selling bathroom cleaning product in the country. In the past 12 months, almost four million bottles of OzKleen’s Power products have been sold and the company forecasts 2004 sales of 10 million bottles. The company’s sales in 2003 reached $11 million, with $700k of business being exports. In particular, Shower Power is making big inroads on the British market.
Một trong những thành công mới nhất về đổi mới ở Úc xuất phát từ loại nước tẩy rửa nhà tắm mùi chanh gọi là Shower Power, công thức được tạo ra ở một nhà máy tại Yatala, Queensland. Năm 1995, Tom Quinn và John Heron mua một DN sản xuất hóa chất tẩy rửa, OzKleen, với giá 250.000 đô. Lúc đó, công ty bán 100 loại sản phẩm tẩy rửa khác nhau, chủ yếu dạng số lượng lớn. Doanh nghiệp đang trong tình trạng tồi tệ, công thức tẩy rửa kém hiệu quả và hại môi trường, rất ít khách hàng thường xuyên. Nay Shower Power được cho là sản phẩm tẩy rửa nhà tắm bán chạy nhất nước. Trong 12 tháng qua, gần 4 triệu chai sản phẩm Power của OzKleen đã bán ra, công ty dự báo 2004 bán 10 triệu chai. Doanh thu 2003 đạt 11 triệu đô, trong đó 700.000 là xuất khẩu. Đặc biệt, Shower Power đang xâm nhập mạnh vào thị trường Anh.
C. OzKleen’s turnaround began when Quinn and Heron hired an industrial chemist to revitalize the product line. Market research showed that people were looking for a better cleaner for the bathroom, universally regarded as the hardest room in the home to clean. The company also wanted to make the product formulas more environmentally friendly. One of Tom Quinn’s sons, Peter, aged 24 at the time, began working with the chemist on the formulas, looking at the potential for citrus-based cleaning products. He detested all the chlorine-based cleaning products that dominated the market. “We didn’t want to use chlorine, simple as that,” he says. “It offers bad working conditions and there’s no money in it.” Peter looked at citrus ingredients, such as orange peel, to replace the petroleum by-products in cleaners. He is credited with finding the Shower Power formula. “The recipe is in a vault somewhere and in my head,” he says. The company is the sole owner of the intellectual property.
Quá trình thay đổi của OzKleen bắt đầu khi Quinn và Heron thuê một nhà hóa học công nghiệp để làm mới dòng sản phẩm. Nghiên cứu thị trường cho thấy mọi người muốn có loại chất tẩy rửa nhà tắm tốt hơn, vốn là nơi khó lau chùi nhất trong nhà. Công ty cũng muốn công thức sản phẩm thân thiện môi trường hơn. Một trong các con của Tom Quinn, Peter, lúc đó 24 tuổi, bắt đầu làm việc với nhà hóa học về công thức, hướng tới tiềm năng chất tẩy rửa gốc cam quýt. Cậu ghét tất cả sản phẩm gốc clo tràn ngập thị trường. “Chúng tôi không muốn dùng clo, đơn giản vậy,” cậu nói. “Nó mang lại điều kiện làm việc tệ hại và chẳng có lợi gì.” Peter tìm kiếm nguyên liệu trái cây họ cam quýt, như vỏ cam, để thay thế phụ phẩm dầu mỏ. Peter được ghi nhận là người tìm ra công thức Shower Power. “Công thức được cất ở đâu đó và nằm trong đầu tôi,” cậu nói. Công ty là chủ sở hữu duy nhất sở hữu trí tuệ.
D. To begin with, Shower Power was sold only in commercial quantities but Tom Quinn decided to sell it in 750ml bottles after the constant “raves” from customers at their retail store at Beenleigh, near Brisbane. Customers were traveling long distances to buy supplies. Others began writing to OzKleen to say how good Shower Power was. “We did a dummy label and went to see Woolworths,” Tom Quinn says. The Woolworths buyer took a bottle home and was able to remove a stain from her basin that had been impossible to shift. From that point on, she championed the product and OzKleen had its first supermarket order, for a palette of Shower Power worth $3000. “We were over the moon,” says OzKleen’s financial controller, Belinda McDonnell.
Ban đầu, Shower Power chỉ bán dạng thương mại số lượng lớn, nhưng Tom Quinn quyết định bán chai 750ml sau những “khen ngợi” liên tục từ khách tại cửa hàng bán lẻ của họ ở Beenleigh, gần Brisbane. Khách lặn lội xa mua hàng. Nhiều người viết thư cho OzKleen khen Shower Power rất tốt. “Chúng tôi in nhãn mẫu và đi gặp Woolworths,” Tom Quinn kể. Người mua của Woolworths mang một chai về và tẩy được vết bẩn trên chậu rửa lâu nay không tẩy được. Từ đó, cô ấy ủng hộ sản phẩm và OzKleen nhận đơn hàng siêu thị đầu tiên: một pallet Shower Power trị giá 3000 đô. “Chúng tôi mừng phát điên,” theo lời giám đốc tài chính OzKleen, Belinda McDonnell.
E. Shower Power was released in Australian supermarkets in 1997 and became the top-selling product in its category within six months. It was all hands on deck at the factory, labeling and bottling Shower Power to keep up with demand. OzKleen ditched all other products and rebuilt the business around Shower Power. This stage, recalls McDonnell, was very tough. “It was hand-to-mouth, cashflow was very difficult,” she says. OzKleen had to pay new-line fees to supermarket chains, which also squeezed margins.
Shower Power được tung ra tại siêu thị Úc năm 1997 và trở thành sản phẩm bán chạy nhất phân khúc trong sáu tháng. Cả nhà máy phải tất bật dán nhãn, đóng chai Shower Power để đáp ứng nhu cầu. OzKleen bỏ hết sản phẩm khác và tái cấu trúc doanh nghiệp xoay quanh Shower Power. Giai đoạn này, McDonnell nhớ, rất khó khăn. “Tiền mặt không đủ, dòng tiền căng thẳng,” bà nói. OzKleen phải trả phí dòng sản phẩm mới cho chuỗi siêu thị, những chuỗi này cũng ép lợi nhuận.
F. OzKleen’s next big break came when the daughter of a Coles Myer executive used the product while on holidays in Queensland and convinced her father that Shower Power should be in Coles supermarkets. Despite the product’s success, Peter Quinn says the company was wary of how long the sales would last and hesitant to spend money on upgrading the manufacturing process. As a result, he remembers long periods of working around the clock to keep up with orders. Small tanks were still being used so batches were small and bottles were labeled and filled manually. The privately owned OzKleen relied on cash flow to expand. “The equipment could not keep up with demand,” Peter Quinn says. Eventually a new bottling machine was bought for $50,000 in the hope of streamlining production, but he says: “We got ripped off.” Since then he has been developing a new automated bottling machine that can control the amount of foam produced in the liquid, so that bottles can be filled more effectively—“I love coming up with new ideas.” The machine is being patented.
Bước ngoặt lớn tiếp theo của OzKleen xảy ra khi con gái một giám đốc Coles Myer dùng sản phẩm lúc du lịch ở Queensland và thuyết phục cha mình rằng siêu thị Coles nên bán Shower Power. Dù sản phẩm thành công, Peter Quinn nói công ty vẫn dè dặt về việc doanh số có bền không, do đó ngại chi tiền nâng cấp quy trình sản xuất. Vì thế, cậu nhớ nhiều khoảng thời gian làm việc thâu đêm để kịp đơn hàng. Bình chứa nhỏ nên mẻ sản xuất nhỏ, đóng nhãn và chai thủ công. OzKleen thuộc sở hữu tư nhân, dựa vào dòng tiền để mở rộng. “Thiết bị không theo nổi nhu cầu,” Peter Quinn kể. Cuối cùng, họ mua máy chiết chai mới 50.000 đô hy vọng hợp lý hóa sản xuất, nhưng cậu bảo: “Chúng tôi bị lừa.” Từ đó, cậu phát triển một máy chiết tự động có thể kiểm soát lượng bọt lỏng, để nạp chai hiệu quả hơn—“Tôi thích nghĩ ra ý mới.” Máy này đang đăng ký bằng sáng chế.
G. Peter Quinn says Ozkleen’s approach to research and development is open slather. “If I need it, I get it. It is about doing something simple that no one else is doing. Most of these things are just sitting in front of people. It’s just seeing the opportunities.” With a tried and tested product, Ozkleen is expanding overseas and developing more Power-brand household products. Tom Quinn, who previously ran a real estate agency, says: “We are competing with the same market all over the world, the (cleaning) products are sold everywhere.” Shower Power, known as Bath Power in Britain, was launched four years ago with the help of an export development grant from the Federal Government. “We wanted to do it straight away because we realized we had the same opportunities worldwide.” Ozkleen is already number three in the British market, and the next stop is France. The Power range includes cleaning products for carpets, kitchens and pre-wash stain removal. The Quinn and Heron families are still involved. Ozkleen has been approached with offers to buy the company, but Tom Quinn says he is happy with things as they are. “We’re having too much fun.”
Peter Quinn nói cách tiếp cận R&D của OzKleen là hoàn toàn tự do. “Cần cái gì, tôi lấy cái đó. Làm cái gì đơn giản mà không ai làm. Phần lớn mọi thứ này nằm trước mắt, chỉ cần nhìn ra cơ hội.” Với sản phẩm đã được kiểm nghiệm, OzKleen đang vươn ra nước ngoài và phát triển thêm các sản phẩm Power cho gia dụng. Tom Quinn, người từng kinh doanh bất động sản, nói: “Chúng tôi cạnh tranh cùng một thị trường trên toàn cầu, sản phẩm (tẩy rửa) được bán khắp nơi.” Shower Power, ở Anh gọi là Bath Power, ra mắt bốn năm trước với hỗ trợ của khoản trợ cấp phát triển xuất khẩu từ chính phủ liên bang. “Chúng tôi muốn làm ngay vì nhận ra cơ hội tương tự trên toàn cầu.” OzKleen hiện đứng thứ ba tại thị trường Anh, và kế tiếp là Pháp. Dòng Power bao gồm sản phẩm tẩy rửa thảm, nhà bếp, dung dịch xử lý vết bẩn trước khi giặt. Gia đình Quinn và Heron vẫn tham gia. OzKleen nhận nhiều đề nghị mua lại, nhưng Tom Quinn nói ông hài lòng như hiện tại. “Chúng tôi đang rất vui.”